Il est assez fréquent à Montréal que des acheteurs allongent plus d’argent que le prix demandé pour acheter une propriété. Pour les trois premiers mois de l’année, c’est près de 9 % des ventes MLS enregistrées sur l’Île de Montréal et de 5 % de celles dans la grande région de Montréal qui se sont conclues à un prix supérieur au prix demandé. Quelle mouche a piqué ces acheteurs, penseront certaines personnes?

D’entrée de jeu, une surenchère n’arrive pas parce qu’un vendeur exige spontanément d’un acheteur un prix plus élevé que le prix initial inscrit. Elle survient lorsqu’un vendeur reçoit en même temps et de manière concurrente plus d’une offre d’achat pour sa propriété.

Par ailleurs, il est tout aussi faux de penser qu’une surenchère se produit après qu’un vendeur ait accepté une première offre et qu’il demande à un deuxième acheteur de renchérir. Selon le Code civil, une promesse d’achat acceptée sans condition a une portée contractuelle et constitue pour le vendeur comme pour l’acheteur une obligation légale de vendre ou d’acheter une propriété. Comme un vendeur ne peut vendre deux fois sa propriété, il ne peut donc accepter sans condition plus d’une seule promesse d’achat à la fois et encore moins chercher un autre acheteur plus offrant après avoir accepté une offre. Ainsi, la priorité d’achat sur une propriété s’établit seulement lorsqu’une promesse d’achat est acceptée par le vendeur. Si un acheteur est prêt à déposer une offre sur une propriété, la meilleure façon pour son courtier de protéger cette volonté est de remplir rapidement une promesse d’achat et de la présenter dans les meilleurs délais au vendeur. Si l’acheteur sait ou apprend qu’il y a en suspens une autre promesse d’achat annoncée, mais pas encore présentée au vendeur, chacun des acheteurs concurrents pourra renchérir jusqu’au moment prévu de la présentation des offres. Cette situation d’offres multiples est une source de stress pour toutes les parties impliquées. Conséquemment, les règlements prévus par la Loi sur le courtage immobilier au Québec dictent des façons de faire protégeant les parties impliquées, tandis que les courtiers se doivent de respecter des règles déontologiques strictes et propres à cette situation d’offres multiples. Le premier élément à retenir est que le contenu d’une promesse d’achat reste toujours confidentiel jusqu’au moment de la présentation de l’offre d’achat au vendeur. Dévoiler le contenu d’une offre d’achat à un autre acheteur est une faute professionnelle grave pour un courtier. Si une promesse d’achat est acceptée ou annoncée sur une propriété, le courtier inscripteur se doit par contre d’aviser toutes les parties qui se montrent intéressées par cette même propriété. Si une promesse d’achat est annoncée, mais pas encore présentée au vendeur, un autre acheteur peut également déposer une promesse d’achat qui sera présentée en concurrence avec la première. Le premier acheteur devra être aussi informé de l’existence d’une autre offre et son courtier lui demandera s’il maintient identique son offre initiale ou s’il souhaite renchérir.
Peu importe le nombre d’offres annoncées, tous les acheteurs pressentis doivent être informés de l’existence d’autres offres. S’il y a d’autres visites confirmées sur la propriété, il est équitable et dans l’intérêt de toutes les parties de prévoir la présentation des offres après la dernière visite prévue. Par contre, le courtier inscripteur ne peut retarder indûment le moment prévu de la présentation, car le courtier immobilier se doit d’arrêter dans les plus brefs délais un moment de présentation. Les offres d’achat sont alors présentées séparément au vendeur, l’une à la suite de l’autre, généralement dans l’ordre où elles ont été annoncées au courtier inscripteur.
Dans un marché favorable aux vendeurs, c’est-à-dire lorsque le nombre de propriétés disponibles est inférieur à la demande (moins de 8 propriétés disponibles par acheteur) et les délais de vente plus courts, la probabilité est plus élevée lors d’offres multiples que le prix final dépasse le prix demandé par le vendeur. Dans un marché équilibré et même à l’avantage des acheteurs, il peut arriver parfois une situation de surenchère. Les caractéristiques propres d’une propriété, sa localisation ou son prix concourent à un effet de rareté. Peu importe le motif à l’origine de son attrait, un contexte d’offres multiples permet d’établir plus précisément la valeur marchande d’une propriété. En effet, comme l’acheteur n’a pas ici la chance de négocier avec le vendeur, ce que j’appelle une deuxième chance, il doit d’entrée de jeu faire sa meilleure offre selon sa limite d’emprunt hypothécaire. Le vendeur choisira la meilleure offre parmi tous les acheteurs.
Acheteur ou vendeur, il faut quand même garder la tête froide en situation d’offres multiples. Sur ce point en terminant, je prends pour exemple une de mes expériences d’offres multiples où je représentais des acheteurs qui ont remporté la mise même si leur prix offert n’a pas été le plus élevé. J’ai appris plus tard par le courtier inscripteur que son client-vendeur avait privilégié la promesse d’achat de mes clients parce qu’elle incluait une condition d’inspection sur laquelle j’avais insisté lors de ma présentation. En effet, j’avais alors répété au vendeur ce que je dis à tous mes clients: une inspection est aussi à l’avantage d’un vendeur qui, comme l’acheteur, souhaite avoir la tête tranquille après la vente. Un vendeur soucieux de ce qu’il vend, de même qu’un acheteur tout aussi informé de ce qu’il achète, voilà, je pense, la meilleure garantie d’une transaction immobilière réussie.
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