Au moment de mettre en vente sa propriété, très peu de gens envisagent la possibilité qu’elle ne trouve pas preneur. Rien de plus normal. Personne ne souhaite échouer ce geste à forte implication émotive de revendre sa propriété, mais cela arrive malheureusement. Attention à la tentation de mettre la faute sur des raisons simplistes et subjectives. La meilleure pratique en immobilier exige de déterminer et de comprendre les facteurs réels qui influencent la vente d’une propriété.

 

Bien que le prix constitue la principale raison pour laquelle une propriété ne se vend pas, l’erreur à éviter est d’ajuster le prix demandé sans tenir compte de l’expérience d’une véritable mise en marché. Trop de propriétaires mettent leur propriété en vente en se basant sur le prix demandé et la rapidité de vente d’un voisin. Un fanion vendu sur la pancarte à vendre du voisin ne permet pas de présumer des conditions de vente et du marché. Je propose d’expliquer ce qui influence les prix par une meilleure compréhension de l’environnement et des comportements qui favorisent ou défavorisent une vente. Le but visé est de poser un bon diagnostic permettant de savoir si le prix demandé se trouve en concordance avec le marché.

Le marché immobilier

Les facteurs qui favorisent une vente sont en fait différents chaînons qui s’entrelacent pour donner une chaîne d’influence qu’on nomme le marché immobilier. Il y a cinq chaînons : l’acheteur, le taux d’intérêt, les conditions de financement hypothécaire, le vendeur et, un marché libre et ouvert. Chacun fera l’objet d’un article distinct dans ce blogue.

L’acheteur : le premier chaînon

L’acheteur est le premier chaînon et le plus déterminant du prix et de la vente d’une propriété. Cette prise de conscience de l’importance de l’acheteur est nécessaire afin d’avoir une meilleure compréhension du marché immobilier. Sans acheteur, il n’y a pas de vente. Si aucun acheteur ne dépose une offre d’achat sur une propriété, toute opinion de prix demeure une supposition. La valeur d’une propriété se précise seulement au moment où le marché répond concrètement par une promesse d’achat écrite (pas orale) d’un acheteur.

Mais l’erreur est de penser qu’un acheteur fera une offre même s’il juge le prix demandé trop élevé. Par essence, un acheteur ne cherche pas à négocier, il cherche à acquérir une propriété. Comme pour n’importe quel bien, il compare les prix. Il passera à l’acte seulement s’il considère juste le prix demandé et qu’il croît être capable de l’acquérir. Personne n’aime perdre et surtout pas quand il s’agit de s’acheter une maison. Dans ma pratique depuis 14 ans, j’ai très rarement vu un acheteur qui n’est pas un investisseur s’amuser à faire une offre d’achat s’il juge trop élevé le prix d’une propriété. Une promesse d’achat constitue un geste signifiant pour un acheteur. Il souhaite concrétiser de ce fait un rêve de s’offrir un chez-soi auquel il s’identifie et qui reflète sa personnalité. L’investissement émotif est énorme. Pour la très grande majorité des gens, une propriété est une représentation de soi, un aboutissement, l’image d’un succès et d’une position sociale. Cette démarche, l’acheteur la souhaite donc gagnante sur toute la ligne. Ce qui ne veut pas dire qu’il ne tentera pas de négocier le prix, car c’est normal de le faire. Règle générale, l’écart entre le prix demandé et le prix vendu tourne autour de 5%.

Le chapeau de l’acheteur

Si une propriété ne se vend pas, une bonne pratique consiste plutôt à se mettre dans la peau d’un acheteur. En fait, un bon courtier doit souvent se coiffer d’un chapeau d’acheteur. Un mauvais vendeur cherchera plutôt à imposer son appréciation de la valeur et des qualités d’une propriété. Mettre une propriété sur le marché, c’est de la présenter sous ses plus beaux atours, mais c’est surtout la soumettre au jugement et aux goûts des visiteurs. Cela exige de se détacher afin de laisser l’acheteur se faire sa propre opinion. En conséquence, on dépersonnalise la maison et on s’ouvre à la visite.

Pour bien comprendre ce dernier point, un jour, je suis en visite avec des clients-acheteurs et la propriétaire nous accueille. D’entrée de jeu, elle insiste pour nous faire visiter sous prétexte que nul autre qu’elle ne connaît mieux sa propriété. À notre sortie, mes clients et moi avons échangé le même sentiment. Nous n’avons pas vraiment visité cette propriété, nous avons plutôt entendu ce que la propriétaire en pensait. Les acheteurs n’ont pu l’apprécier à sa juste valeur. Ils ont été forcés de comparer leurs goûts et leurs besoins à ceux de la propriétaire. Un excellent vendeur n’est jamais celui qui cherche à survendre, mais celui qui écoute, qui laisse penser l’acheteur par lui-même, qui le questionne sur ses goûts et son appréciation. Par la suite seulement, on parlera des avantages comparatifs qui intéresseront véritablement l’acheteur. Sinon, l’acheteur se ferme et repart avec des impressions qui ne sont pas les siennes. Cette expérience et plusieurs autres semblables m’ont permis de constater comment un propriétaire n’est pas toujours le meilleur vendeur pour sa propre propriété.

Il ne faut pas oublier qu’un acheteur ne se présente pas sans expérience personnelle sur le marché immobilier. Il arrive avec ses préférences, ses besoins et ses aspirations. Avec l’internet et la prolifération sur différents médias de contenus en design intérieur et de décoration, les acheteurs se font rapidement une opinion de ce qu’ils veulent ou pas. Les photos professionnelles des fiches descriptives des propriétés jouent également un rôle d’influence sur les aspirations des acheteurs. De plus, la multitude de nouveaux projets immobiliers depuis le début des années 2000 a obligé les constructeurs à innover sur le plan des designs et des matériaux pour être concurrentiels. Les publicités des nouveaux projets sont des influenceurs de goûts. Tout cela mis ensemble façonne l’image que se font les acheteurs de la propriété rêvée. Même que l’effervescence sur le marché immobilier depuis les quinze dernières années a favorisé une obsolescence rapide des styles, des designs et des matériaux. Se mettre dans la peau d’un acheteur, c’est se connecter à ce qu’il a vu, être au fait des nouvelles tendances en habitation.

L’expérience d’un acheteur qui multiplie les visites l’aide aussi à construire sa confiance. En immobilier, tout est affaire de confiance. Plus un acheteur visite des propriétés, plus il acquiert une expérience du marché en comparant les atouts de chacune des propriétés. Un acheteur visite généralement toutes les propriétés en vente selon ses critères selon une gamme de prix dans un quartier donné.

Le détachement émotif

Aujourd’hui, un acheteur arrive souvent mieux informé du marché que le vendeur. Fort de plusieurs visites, son opinion de la valeur marchande d’une propriété est plus objective, sans implication émotive. À l’inverse, un propriétaire qui ne visite les propriétés en vente que sur l’internet aura parfois une opinion comparative plus subjective. Rien de plus normal, un vendeur a rarement une opinion neutre de sa propriété.  L’évaluation d’une propriété exige une rationalité et beaucoup d’objectivité.

Le détachement et la dépersonnalisation constituent des comportements à avoir à tous les instants lors d’une transaction. Le «home staging» par exemple vise justement à dépersonnaliser une propriété. Les visites d’acheteurs potentiels ou de visites par des collègues courtiers qui représentent des acheteurs sont le meilleur indice du succès d’une mise en marché. Mais l’absence de visite ou d’offres signifie que le marché résiste à payer le prix demandé pour sa propriété.

Un marché favorable au vendeur ou à l’acheteur ?

Si la pensée générale veut qu’un courtier a surtout une influence sur la mise en marché et la réalisation d’une transaction, une de ses contributions essentielles est de conseiller le vendeur sur les tendances du marché immobilier, à savoir si le segment du marché dans lequel se situe sa propriété est un marché qui lui est favorable ou défavorable.

Précisément, les taux d’intérêt et les conditions de financement hypothécaire agissement sur les prix, tout comme le nombre d’acheteurs présents par segment de marché. Les perspectives économiques, la variation de l’emploi et des salaires sont d’autres variables à considérer dans l’offre et la demande de propriétés sur le marché de la revente.  L’indice de confiance des consommateurs mesuré par le Conference Board du Canada constitue la variable clef à regarder. Un indice à la hausse permet de prévoir une propension plus grande des ménages à acheter des biens importants comme les maisons. L’examen de l’évolution de cet indice en concomitance avec l’évolution des taux d’intérêt et des conditions de financement sera d’une aide précieuse pour apprécier les tendances du marché immobilier. Ces chaînons d’influence seront abordés dans de prochains articles.

Si une propriété ne se vend pas, il faut aussi pousser l’analyse en examinant les délais de vente qui indique si un marché est favorable à l’acheteur ou au vendeur.  De cette façon, on cherche à savoir si le prix de vente demandé pour une propriété est compétitif.  Ce prix doit être comparé pas seulement avec les propriétés à vendre, mais par rapport au prix médian des propriétés à vendre et  vendue des propriétés dans le quartier. À cette étape, on laisse de côté les comparables vendus initiaux qui ont servi à établir le prix de départ. Il faut prendre en compte les propriétés vendues et les délais de vente depuis le début de la mise en marché. Les comptes-rendus des courtiers suivant les visites sont d’une grande importance afin de connaître l’opinion des acheteurs potentiels ayant visité la propriété. Sans cela, notre opinion de prix demeure une hypothèse floue.

Il y a donc une multitude de raisons pour laquelle une propriété ne se vend pas. S’il s’agit de caractéristiques physiques comme les matériaux, la dimension et l’agencement des pièces ou encore la localisation d’une propriété, le propriétaire ou le courtier n’a vraiment pas de prise sur ces variables, mis à part d’ajuster le prix. Cependant, le vendeur peut agir sur la condition et la présentation de sa propriété. Le courtier peut le conseiller et suggérer un home staging.

Dans une deuxième partie, nous examinons le financement hypothécaire qui influence grandement le type de marché et les prix des propriétés.

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Jocelyn Vaillant

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