«Un acheteur qui a une bonne expérience du marché saura mieux apprécier la juste valeur d’une propriété»

Après plusieurs semaines de recherches, vous tombez sur la propriété de vos rêves. Le prix demandé correspond à votre budget ou se situe un peu au-dessus. Vous vous dépêchez à demander une visite. Si les photos correspondent à la réalité et le descriptif à vos critères, vous vous dites que vous allez déposer une offre. À ce moment précis, plusieurs questions ou idées se bousculent dans votre tête. Comment savoir si le prix demandé est juste ? Je négocie ou j’offre le prix demandé ? Suis-je trop impulsif ou trop rationnel ? Je ne veux pas la perdre. Je ne veux pas me faire avoir. Voici ce qu’il vous faut savoir.

Dans un processus d’achat rationnel, ces interrogations sont habituelles. Si je suis le courtier qui représente le vendeur de cette propriété, je vais vous demander depuis quand vous avez commencé vos recherches et pourquoi vous n’êtes pas représentés par un courtier. En effet, j’ai l’obligation de vous informer que vous pouvez être représenté par un autre courtier que moi, si vous le souhaitez. Cette obligation découle du fait que j’ai une obligation contractuelle qu’avec le vendeur. Si je vous représente en remplissant une promesse d’achat, mon code déontologique m’oblige à être impartial, mais je représente avant tout les intérêts de mon client-vendeur.

À cette étape d’une promesse d’achat, l’expérience du marché est cruciale dans la construction du niveau de confiance en votre jugement. Un acheteur qui a une bonne expérience du marché saura mieux apprécier la juste valeur d’une propriété. Plus vous visitez de propriétés, plus vous serez en mesure de comparer, d’éliminer et de choisir parmi toutes les propriétés offertes. Vous serez expérimenté et acquerrez de la confiance en vous et envers votre courtier qui vous accompagne. De nos jours, sachez qu’un bon courtier accompagne son client-acheteur dans la visite de toutes les propriétés offertes dans un segment de marché et non pas seulement celles qu’il a à vendre.

Mais si vous avez peu d’expérience du marché ou vous n’êtes pas accompagné par un intermédiaire lors de la visite d’une propriété que j’ai à vendre, vous me demanderez depuis combien de temps qu’elle est sur le marché. Le délai de vente varie selon différents facteurs comme la localisation, le segment et les conditions du marché. Quand je rencontre un acheteur pour la première fois, je n’aborde pas immédiatement ces détails. L’important pour moi à cette étape est de savoir si la propriété que je vous présente vous convient.

Si, après la visite, vous décidez de faire une promesse d’achat, vous pouvez me demander des comparables vendus, ce que ma conscience professionnelle m’amène de toute façon à faire. Je dispose d’une base de données avec toutes les propriétés vendues par l’intermédiaire des courtiers, qui est aussi la principale base de donnée utilisée par les évaluateurs agréés. Néanmoins, je représente avant tout l’intérêt de mon client-vendeur avec qui nous avons convenus préalablement d’un prix demandé. Pour ce faire, je peux segmenter le marché selon les prix vendus, les caractéristiques, les dimensions et la localisation de la propriété et considérer les délais de vente et les conditions du marché. J’ai en plus accès à l’historique de la mise en marché de chaque propriété et la déclaration faite par le vendeur sur la condition de l’immeuble et les droits réels affectant les titres de propriété. Quand je représente un client-acheteur, j’utilise les mêmes outils pour le guider dans sa décision.
Ne pas se faire rouler dans la farine

Comme acheteur expérimenté et accompagné après l’analyse des ventes pour des propriétés comparables, il vous reste à déterminer le meilleur prix à offrir versus le prix demandé. Cette étape du processus d’achat se vit différemment d’une personne à l’autre, mais elle constitue le point de rupture de la confiance qui doit s’établir dans une transaction immobilière. Personne ne veut se faire avoir. Un acheteur veut payer le moins possible et un vendeur veut vendre au meilleur prix. La bonne foi de chacune des parties est nécessaire à la bonne marche d’une négociation et à la finalisation d’une transaction.

Par ailleurs, personne n’aime se faire répondre « NON » à une proposition. Vous avez trouvé la propriété de vos rêves, que vous soyez impulsif ou rationnel, l’analyse des propriétés comparables vendues récemment vous permettra de prendre la meilleure décision. Mon travail est de vous donner une opinion objective de la valeur marchande d’une propriété, c’est-à-dire une valeur réfléchie et raisonnable. La valeur subjective ou personnelle que vous accordez à cette propriété, vous seule pouvez l’évaluer.
«Ce prix, appelons-le le prix de rupture»

L’acheteur expérimenté et accompagné a un avantage par rapport à un vendeur pour déterminer le prix d’une propriété. Il a pu visiter toutes les propriétés offertes selon ses critères dans un segment de marché. Un vendeur accompagné a aussi un avantage si certaines conditions sont remplies. Pour cet acheteur expérimenté à qui j’ai donné mon opinion de la valeur marchande de la propriété et qui me demande quel prix de départ offrir, je lui pose une question pour le guider : quel est le dernier prix que vous souhaitez payer pour cette propriété et au-delà duquel vous ne souhaitez plus acheter ? Ce prix, appelons-le le prix de rupture.

Si ce prix correspond au prix demandé et a du sens pour vous par rapport aux prix des propriétés comparables vendues ou visitées sur le marché, je suggère de faire une offre près du prix demandé. Dans ce cas, la probabilité est grande que le vendeur a été tout aussi bien informé du prix et des conditions du marché, mais surtout il a accepté d’inscrire sa propriété à un juste prix. Certains acheteurs tenteront tout de même de négocier considérablement à la baisse. Sachez que le vendeur a aussi un prix de rupture. Ce dernier peut rester ferme sur son prix s’il perçoit que la volonté première de l’acheteur vise à obtenir d’abord et avant tout un prix à la baisse plutôt que d’acheter une propriété. La bonne foi, le respect et la confiance sont des règles d’or de la réussite de toute transaction immobilière.
«Par essence, un acheteur ne cherche pas à négocier, il cherche à acquérir une propriété»

Il arrive rarement qu’un acheteur avisé se questionne sur le prix à offrir pour une propriété qui l’intéresse si le prix demandé est beaucoup plus prix élevé que son budget. L’erreur de beaucoup de vendeurs est de penser qu’un acheteur fera une offre même s’il juge le prix demandé trop élevé. Par essence, un acheteur ne cherche pas à négocier, il cherche à acquérir une propriété. Comme pour n’importe quel bien, il compare les prix. Il passera à l’acte seulement s’il considère juste le prix demandé et qu’il croît être capable de l’acquérir. Personne n’aime perdre et surtout pas quand il s’agit de s’acheter une maison.

Une promesse d’achat constitue un geste très signifiant pour un acheteur. Il souhaite concrétiser ainsi un rêve de s’offrir un chez-soi auquel il s’identifie et qui reflète sa personnalité. L’investissement émotif est énorme. Pour la très grande majorité des gens, une propriété est une représentation de soi, un aboutissement, l’image d’un succès et d’une position sociale. Cette démarche, l’acheteur la souhaite donc gagnante sur toute la ligne. Ce qui ne veut pas dire qu’il ne tentera pas de négocier le prix, c’est normal de le faire.

À l’inverse, les occasions où je rencontre des acheteurs novices ou non accompagnés par un courtier sont parfois des moments difficiles sur le plan personnel et professionnel. L’attitude et le regard de plusieurs de ces acheteurs révèlent une méfiance à l’endroit des courtiers. Je suggère à ces acheteurs une rencontre, sans aucune obligation et un engagement de ma part, celui d’échanger sur ses besoins et les conditions du marché immobilier, ainsi que de répondre à ses questions. En résumé, mon désir est de créer un climat de confiance, de présenter mes outils et les meilleures pratiques pour arriver à un achat éclairé et avisé, au meilleur prix et aux meilleures conditions.
À propos de l'auteur
6 articles à son actif

Jocelyn Vaillant

Courtier immobilier oeuvrant depuis plus de 15 ans à Via Capitale du Mont-Royal, Jocelyn Vaillant a fait des études en économie et en urbanisme. Il compte une solide expérience acquise en négociation et en opinion de valeur marchande par l'accompagnement de plusieurs centaines de clients. Son succès s'appuie sur des pratiques qui respectent les plus hauts standards dans l’industrie, mais aussi sur sa sensibilité à comprendre et à échanger avec ses clients sur leurs besoins. Son terrain de travail est principalement les quartiers centraux de Montréal. Des références et d'anciens clients l'amènent aussi à exercer dans la grande région de Montréal.

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